7. Turniej Kol-Dental Golf Cup

Turniej Lekarzy Dentystów Kol-Dental na stałe wpisał się w kalendarz stomatologów. Tegoroczne spotkanie było wyjątkowe ze względu na jubileusz firmy Kol-Dental – 20 lat na rynku. Pod koniec sierpnia (29 – 30) ponad 100 lekarzy dentystów miało przyjemność świętować to wielkie wydarzenie na Kalinowych Polach. 

Czasopismo STOMATOLOGIA objęło turniej patronatem medialnym, za co otrzymało oficjalne podziękowania. Na ręce Anny Bętkowskiej-Bielach, redaktor naczelnej „Stomatologii”, przekazano przygotowaną specjalnie na tę okazję statuetkę. O historii firmy Kol-Dental, jej planach rozwoju i pozycji rozmawiam z Maciejem Nurzyńskim, prezesem firmy.

Podczas tegorocznego turnieju obchodzili państwo dwudziestolecie działalności firmy Kol-Dental. Jak co roku perfekcyjne przygotowanie przełożyło się na zadowolenie uczestników. Co wyjątkowego czekało na lekarzy? 

Świętowaliśmy dwudziestolecie i połączenie z firmą Planmeca. Było wiele ciekawych atrakcji, były Muminki, w które przeistoczyliśmy się razem ze wspólnikiem, latanie balonem… Dla naszych gości grał zespół Piersi. Były zaprzęgi husky. Stworzyliśmy ciepłą atmosferę, dzięki której lekarze już czekają na przyszłoroczną imprezę.

Turniej golfowy to połączenie pasji i pracy. Skąd wziął się ten pomysł?

Z wyjazdu do Kanady, gdzie byliśmy na turnieju golfowym dla dentystów. Był to czas, kiedy w Polsce golf nie był tak popularny. Postanowiliśmy, że taką formę rozrywki zaoferujemy lekarzom u nas w kraju. Nie było to proste. W tamtym okresie niewielu lekarzy w Polsce grało w golfa. Aktualnie mamy za sobą już siedem turniejów. W ostatnim wystartowało ponad 120 uczestników, co było wielkim sukcesem. I coraz więcej lekarzy chce w nich uczestniczyć.

Historia firmy Kol-Dental to już dwadzieścia lat. Jak się zaczęła? Skąd pomysł na prowadzenie takiej działalności?

Zaczęło się prozaicznie. Kończąc razem z obecnym wspólnikiem, Jackiem Piłko, pracę w jednej z niemieckich firm stomatologicznych, której byliśmy przedstawicielami, podjęliśmy decyzję, żeby otworzyć własną działalność. Mieliśmy wizję obsługi rynku bardziej dostosowaną do polskich warunków. Zainwestowaliśmy po 500 dolarów i tak się zaczęło. W 1994 roku założyliśmy spółkę. Najpierw sami kupowaliśmy towar w różnych warszawskich sklepach i dostarczaliśmy go do klientów. W końcu lekarze zaczęli doceniać nas za punktualność, sumienność i rzetelność. Z roku na rok zamówień było coraz więcej, zatrudniliśmy pierwszą osobę, otworzyliśmy minisklep na ulicy Ostrobramskiej. Klientów przybywało, zatrudniliśmy kierowcę, który dowoził towar, i podjęliśmy decyzję o zatrudnieniu pierwszego przedstawiciela na rynek podlaski, co w branży stomatologicznej w tamtym okresie było sprawą niespotykaną. Sklepy czekały na lekarzy, którzy mogli kupować towar, ale potem musieli go sami zabrać i zawieźć. Trochę czasu upłynęło, zanim praca tego przedstawiciela zaczęła przynosić konkretne obroty, ale udało się. Zatrudniliśmy następnych i tak obecnie mamy 56 przedstawicieli na terenie Polski. Obsługują cały kraj. W tej chwili jesteśmy największą firmą w Polsce i na terenie Europy Środkowo-wschodniej.

Czy mając pozycję lidera, pracuje się łatwiej, czy wprost przeciwnie?

I łatwiej, i trudniej. W momencie wprowadzania naszej filozofii podejścia do rynku polskiego w życie inne firmy podchodziły do tego sceptycznie. Twierdziły, że ich model sprzedaży – sklep, który wiąże się z jednym producentem – jest przyszłością rynku. Kiedy dostrzegły, że odnosimy sukcesy, zaczęły nas naśladować. Mieliśmy pierwszy w Polsce katalog materiałów dentystycznych, pierwszą promocyjną gazetkę dla lekarzy dentystów i pierwszego przedstawiciela. Wszystkie firmy, które w tej chwili istnieją na rynku, kopiują nasze rozwiązania. Pozycja lidera jest o tyle dobra, że jest się dużym podmiotem, ma się większe możliwości negocjacji z producentami, ale wymaga bycia cały czas kreatywnym. Nie ma kogo naśladować, pozostali mają zaś ułatwioną sprawę, bo mogą wzorować się na liderze.

Zawodnicy trenują na Driving Range (strzelnica golfowa).

Podejście Kol-Dental do zarządzania to jednym słowem wizjonerstwo. W państwa przypadku przełożyło się to na pozycję firmy i na jej wyniki.

Zawsze uważaliśmy, że nigdy nie wiadomo, czy coś się sprawdzi. Gdy coś wymyślamy, musimy to sprawdzić – uda się lub nie. Najgorsze jest analizowanie i dochodzenie do wniosku, że przeszkód jest zbyt wiele.

Najpierw jest wizja, potem próba realizacji. Stale trzeba wymyślać coś nowego. Byliśmy pierwszą firmą, która przestała wozić towar na targi. Polskie targi dentystyczne nadal są imprezami, gdzie wozi się towar, klient przychodzi, kupuje, bierze dwa kartony rękawiczek pod pachę i idzie do samochodu. Kol-Dental był pierwszą firmą, która pięć-sześć lat temu zerwała z tą tradycją. Na targi w Krakowie pojechaliśmy z zespołem brazylijskich tancerzy i z barem. Zaczęliśmy serwować atmosferę, sprzedawać filozofię firmy, a nie produkt, który przy współczesnym poziomie logistycznym lekarz może otrzymać następnego dnia. Nie musi się martwić o transport czy o to, że zgubi produkt. Rozwiązaliśmy problem dostaw do lekarzy.

Jeśli chodzi o rozwiązania, oferty firm, dystrybucję, rynek w Polsce pozostaje w tyle.

Jeśli się go porównuje do Europy Zachodniej czy Stanów Zjednoczonych, na pewno tak. Wiele firm wciąż uważa, że to lekarz ma przyjść do sklepu, kupić towar i go dźwigać. My uważamy, że lekarz dentysta powinien zajmować się wyłącznie leczeniem zębów, a wszystko inne – zaopatrzenie materiałowe, serwis, informacja, szkolenia – powinno pozostać w gestii dostawcy, eksperta. To my jesteśmy tym ekspertem. Znamy się na materiałach, mamy bieżące informacje od producentów. Tych ostatnich z kolei jest tak dużo, że lekarz nie jest w stanie zapamiętać olbrzymiej ilości informacji, jaka się z tym wiąże. Lekarz ma leczyć zęby, korzystając z naszych dostaw.

Historia hasła państwa firmy jest równie ciekawa…

Nasze oficjalne hasło udało się stworzyć w kooperacji z jednym z lekarzy. Zorganizowaliśmy konkurs, w którym nagrodą był mercedes klasy A. Pani doktor, która zwyciężyła, jeździ nim do tej pory, a my mamy chwytliwe hasło.

Nasza współpraca z lekarzami musi owocować obopólnym zyskiem. My musimy zarabiać, żeby pokrywać koszty działalności i generować zyski, natomiast wszelkie nadwyżki przeznaczamy na to, żeby lekarze, współpracując z nami, czuli się komfortowo.

Jak w kilku słowach opisałby pan firmę Kol-Dental?

Ciężka praca, wizjonerstwo. Nigdy nie pretendowaliśmy do miana największej firmy w Polsce. To nie był nasz cel. Krok po kroku zaspokajaliśmy potrzeby dentystów, a ponieważ zamówień było coraz więcej, wspinaliśmy się na szczyt. Jednak nie było to zaplanowane. Jesteśmy firmą naturalną – współpracujemy z ludźmi i wszystkie nasze działania są oparte na relacji człowieka z człowiekiem. Figury, tabelki, wyniki to dodatek. Przez dwadzieścia lat działalności budujemy relacje. Mamy na przykład lekarzy, którzy od dwudziestu lat są naszymi klientami i nie wyobrażają sobie zmiany dostawcy. To świadczy o tym, że robimy to dobrze.

Jakie są państwa plany na najbliższą przyszłość?

Dalszy rozwój. Tegoroczne przychody znajdą się na poziomie 12-15%, co – jak obecnie uważamy – jest bardzo dużą stopą przyrostu. Po połączeniu się z Planmecą rozbudowujemy dział sprzętu – widzimy tutaj bardzo duże pole do działania. Chcemy, żeby ten zakres działalności był dużo silniejszy w naszej firmie, ponieważ jeśli chodzi o wyposażenie sprzętowe, udział w tym rynku, cały czas jesteśmy podmiotem „raczkującym”.

Druga sprawa to szkolenia dentystów. Organizujemy ich bardzo dużo. Lekarze chętnie korzystają z naszej oferty. Po trzecie dodatki: fajna zabawa, coś, czego żadna inna firma w Polsce nie daje, czyli atmosfera.

Prezesi składają podziękowania dr. Rafałowi Grzywaczowi za 20-letnią współpracę

Rok 2013 był dla państwa przełomowy głównie ze względu na połączenie z Planmecą.

Weszliśmy do drugiej w Europie i trzeciej na świecie formuły stomatologicznej Planmeca z obrotem 800 milionów euro w tym roku. Negocjacje były prowadzone przez bardzo długi czas. Ostatecznie wybraliśmy fińską Planmecę ze względu na relacje, jakie z tą firmą mieliśmy. Czujemy duże wsparcie technologiczne, know-how. Dzięki temu będziemy mogli oferować lekarzom dużo bardziej profesjonalne, kompleksowe systemy wyposażenia gabinetów, łącznie z softwarem, obsługą coraz większych klinik, z automatyczną dostawą towarów. Lekarze tylko na tym skorzystają. My zresztą też. Połączymy się z dużą, profesjonalną firmą międzynarodową.

W tej chwili jesteśmy partnerem w zasadzie wszystkich producentów stomatologicznych.

Staramy się, żeby zadowolony był i lekarz, i producent. W magazynie mamy ponad 35 tysięcy pozycji produktowych. Każdy lekarz ma indywidualne potrzeby, musimy więc robić wszystko od ręki, ponieważ on nie może czekać, chce mieć towar natychmiast.

Otrzymali państwo wiele nagród, w tym Diamenty Forbesa, Gazelę Biznesu, wspierają państwo także fundacje.

Na ile możemy, na tyle staramy się wspierać różne fundacje, które świadczą pomoc dentystyczną, a więc związaną z naszym rynkiem – zarówno w kraju, jak i za granicą. Nie lubimy o tym mówić, bo nie jest to naszym celem. Tam, gdzie możemy, pomagamy. Jeśli chodzi o nagrody – kilka razy dostaliśmy Diament Forbesa za wyniki finansowe, Gazelę Biznesu dwukrotnie. Dla nas najważniejsze jest jednak zaufanie lekarzy dentystów. To największa nagroda.

Patrząc na zmieniający się rynek stomatologiczny, czy praca i zarządzanie w początkowych latach funkcjonowania firmy były prostsze?

Kiedyś pracowało się inaczej. Trudno powiedzieć, czy lepiej. Ze wspólnikiem mamy takie charaktery, że jesteśmy pozytywnie nastawieni do świata. Nie narzekamy. Oczywiście zawsze są jakieś trudności, ale one są po to, by je pokonywać. Na pewno kiedyś było inaczej, prościej, było mniej ludzi. W tej chwili zatrudniamy 160 osób, więc trzeba to bardziej zaawansowanie koordynować. Jest inaczej. Ale zawsze jest dobrze.

Lekarze się profesjonalizują. Stają się wymagającymi partnerami, z którymi potrafimy rozmawiać. Zdobywają coraz więcej wiedzy, jeżdżą na kongresy w Polsce i na świecie. Bardzo to sobie cenimy. Poziom jakości usług w Polsce jest jednym z najwyższych na świecie, nie mamy się czego wstydzić.

Czego można życzyć firmie Kol-Dental?

Zadowolonych lekarzy. Tylko dzięki nim firma funkcjonuje tak dobrze.

Rozmawiała
Anna Bętkowska-Bielach