[10 pytań do liderów]: Kol-Dental, Maciej Nurzyński

Okiem eksperta branży – 10 pytań do liderów. Kol-Dental, Maciej Nurzyński

1. Czy polski rynek stomatologiczny rozwija się w dobrym kierunku?

Myślę, że rozwija się prawidłowo, naśladując rynki zachodnie, gdzie łańcuch dostaw od producenta do ostatecznego odbiorcy – lekarza jest dopracowany w sposób perfekcyjny, to znaczy, gdzie czas dostawy od producenta do lekarza jest najkrótszy, a towar ma możliwie najniższą cenę. To zaś jest możliwe do uzyskania przez maksymalne skrócenie łańcucha dostaw.

Jest też zorganizowany. Małe firmy mają coraz trudniej ze względu na oczekiwania lekarza, który chce pełnej i natychmiastowej dostawy. Lekarz nie chce dostawy z różnych źródeł, chce kupować wszystko, czego potrzebuje, w jednej firmie, najlepiej na jedną fakturę. I my to robimy.

2. Czy na polskim rynku są jeszcze jakieś niewykorzystane nisze, na których można budować swoją pozycję?

Specjalistyczne sklepy, połączenie szkolenia i wprowadzania materiałów, których nie ma w masowej sprzedaży, a wymagają większego zaangażowania ze strony szkoleniowców. Przykładem takiej dziedziny jest ortodoncja, która rozwija się bardzo dobrze poza systemem dużych dystrybutorów. Produkty dla ortodontów są towarami niszowymi, docierają do określonej grupy lekarzy dentystów, firmy do ich sprzedaży potrzebują zaś zaawansowanego szkolenia. Dla małych firm z kolei dobrym kierunkiem jest współpraca z dużymi dystrybutorami. Tak to się odbywa na całym świecie, gdzie małe podmioty nie prowadzą swoich magazynów, tylko współpracują z dużym dystrybutorem, który ma magazyn, spedycję i dzieli się zyskiem z mniejszą, lokalną firmą, która ma zaufanie lekarzy i może do nich dotrzeć, również przez szkolenia.

3. Jak ocenia pan poziom konkurencji wśród producentów i dystrybutorów sprzętu stomatologicznego?

Wśród producentów konkurencja jest bardzo duża. Panuje walka o pierwsze, drugie i trzecie miejsce. Rynek jest mniej więcej poukładany, ale, jak sądzę, zarządy dużych producentów zdają sobie sprawę, że polski rynek ma bardzo duży potencjał, zaczynają więc inwestować coraz większe pieniądze, co powoduje coraz większą, agresywną walkę na rynku. Wszystko z korzyścią dla lekarzy dentystów, otrzymujących lepsze oferty.
Jeśli chodzi o dystrybutorów, niestety na polskim rynku wciąż mamy wyłącznie walkę cenową. Nic innego się nie liczy, żadne wartości dodane. Tylko cena, bez względu na to, czy jest to opłacalne, czy nie. Myślę, że znajdujemy się przed okresem większych bankructw wśród dużych firm dystrybucyjnych.

4. Jak ocenia pan poziom targów i konferencji dentystycznych?

Poziom targów jest bardzo wysoki. Szczególnie Krakdent nadrabia straconą pozycję do CEDE i wybija się na pozycję imprezy wiodącej. Co do szkoleń – im też nie mamy nic do zarzucenia. Wielu uznanych specjalistów regularnie odwiedza Polskę, poza tym Polacy również mają swoich liderów, których wiedza i umiejętności są na światowym poziomie.

5. Wydarzenie roku 2016 to… kongres FDI…

Bardzo się na tę imprezę cieszymy. To duża promocja Polski na świecie. Mam nadzieję, że lekarze, którzy przyjadą do Poznania, zobaczą nasz poziom leczenia, a także nasz poziom wystaw i sprzętu, przekonując się, że należymy do pierwszej ligi światowej, jeśli chodzi o stomatologię. Moje zdanie jest bowiem takie, że poziom usług stomatologicznych w Polsce jest jednym z najwyższych na świecie.

6. Jakie technologie mogą się w najbliższym czasie pojawić w stomatologii?

To dobre pytanie. Od pewnego czasu nic, oprócz CAD/CAM, się nie pojawiło. Nie ma materiałów ani procedur, które zrewolucjonizowałyby zabiegi dentystyczne. Jedyną innowacją jest CAD/CAM, z którym stomatolodzy na świecie są już obeznani, a który w Polsce dopiero zdobywa popularność. Co do postępu, na pewno dokona się on w dziedzinie zaawansowanej diagnostyki cyfrowej w zakresie higieny jamy ustnej.

7. Czy polscy producenci sprzętu/polskie firmy są rozpoznawalne za granicą?

Producenci sprzętu – nie, chociaż mamy na przykład Seliga Microscopes, które z powodzeniem wchodzi na rynki, na razie jako tania wersja mikroskopu, ale myślę, że z czasem podniesie poziom i wejdzie także na inne segmenty. Jeśli chodzi o materiały, mogę wymienić dwie firmy aktywne na rynkach zachodnich – Arkona i Cerkamed. Leki – Chema chyba przespała swój moment, ponieważ ma dobre produkty, konkurujące z Septodontem, ale potrzebuje zmiany filozofii i polityki sprzedaży.

8. Który z segmentów działalności ma szansę stać się jeszcze bardziej dochodowy?

Na polskim rynku dystrybucji nic nie jest dochodowe. Mamy najniższe marże na sprzęt stomatologiczny w całej Europie. Jest to wynik walki i konkurencji. Oczywiście, jeśli walczy się o to, by mieć większy zysk, to nie ma w tym nic złego, natomiast jeśli walczy się tylko o to, by odebrać konkurencji konkretnego klienta, wchodzi się na prostą drogę do bankructwa. Polską przywarą jest to, że firmy producenckie stosują jedne z najwyższych cen dla firm dystrybucyjnych.

9. Czy polscy stomatolodzy są dobrze zorientowani w możliwościach sprzętu stomatologicznego i czy są wymagający?

Bardzo dobrze. Polski stomatolog jest „Smart”, wie wszystko, wie, gdzie szukać, mógłby być przykładem dla lekarzy w innych krajach. To po prostu mądry człowiek. Lekarze powinni być wymagający. Chcą wydawać swoje ciężko zarobione pieniądze tak, by przynosiło im to korzyści. Bardzo cenię sobie polskich lekarzy dentystów. Można ich stawiać za wzór, jeśli chodzi o organizację gabinetu, wymagania wobec firm dystrybucyjnych i producentów.

10. Co należy zrobić, żeby być liderem na rynku?

Zawsze o krok wyprzedzać konkurencję. Oferować coś, co nie jest standardowe. Szanować klienta.