Camlog. Let’s Explore

Dzięki zaproszeniu FM Dental w połowie maja kolejna, już szósta grupa polskich lekarzy miała okazję zwiedzić fabrykę firmy Camlog w Wimsheim. Trzydniowy wyjazd do Stuttgartu (15-17 maja) miał pokazać, jak przebiega produkcja zaawansowanych technologicznie systemów implantologicznych firmy Camlog Biotechnologies AG. Nowoczesny zakład produkcyjny i bardzo interesujące wykłady zrobiły ogromne wrażenie na gościach. Wyjazd był też okazją do wymiany doświadczeń, a także miłego spędzenia czasu. 

O firmie FM Dental i historii firmy Camlog rozmawiam z Wojciechem Feciem, właścicielem i dyrektorem ds. handlu i rozwoju FM Dental.

Jak zaczęła się historia firmy Camlog?

Debiut na rynku to 1999 rok, choć korzenie samej firmy i systemu implantologicznego pod tą samą nazwą datowane są znacznie wcześniej i sięgają początku lat 90. XX wieku. Dla nas ta historia rozpoczęła się w 1999 roku. Wtedy poznaliśmy się z dr. Karlem-Ludwigiem Ackermannem, który był już wtedy jednym z najbardziej znanych implantologów w Europie.

Dr Axel Kirch przy udziale dr. Ackermanna wymyślił na przełomie lat 80. i 90. system implantologiczny, zwany IMZ, który stał się bardzo popularny w Niemczech. W latach 90. IMZ został zakupiony przez firmę Friadent, która wkrótce wygasiła go. Był on bowiem konkurencyjny w stosunku do ich własnego systemu Frialit-2. Mogliśmy zobaczyć klasyczny przykład tzw. wrogiego przejęcia w celu wyeliminowania konkurenta. Praktyka często spotykana w biznesie.

System implantologiczny CAMLOG to owoc prac koncepcyjnych zespołu: dr Axel Kirch, dr Karl-Ludwig Ackermann, mistrz tech. dent. Gerhard Neuendorff i Walter Dürr. Pierwotnie miał być sprzedany amerykańskiej firmie Steri-Oss. Po rozmowach i wstępnych przymiarkach firma w tajemnicy przetransferowała część pomysłów do innej bardzo znanej firmy, która dokonała przejęcia Steri-Oss. W ten oto sposób na rynku pojawił się znany system implantologiczny, popularny zresztą w Polsce do dnia dzisiejszego. Twórcom systemu CAMLOG nie pozostało więc nic innego, jak rozpocząć własną działalność produkcyjną. Wykorzystano do tego celu własność dr. Kircha, firmę Altatec. Stała się ona zalążkiem olbrzymiej fabryki i spółką córką późniejszej Camlog Biotechnologies AG.

Początkowo system produkowany był w działającej od 1974 roku firmie Altatec w Filderstadt koło Stuttgartu, w pobliżu Pforzheim. To zagłębie przemysłu precyzyjnego Niemiec, zaś sam Stuttgart znany jest z fabryk Mercedes-Benz i Porsche. Ten fakt miał kolosalny wpływ na rozwój zaplecza technicznego oraz pozyskiwanie fachowców do produkcji w fabryce Camlog.

W firmie Camlog implanty były projektowane przez stomatologów i techników dentystycznych. Nie przez inżynierów, ale przez praktyków stomatologii. I to pewnie ujęło późniejszych klientów. Lekarze w Niemczech zaczęli sobie wzajemnie polecać system. Mały zakład w Filderstadt rozrósł się tak bardzo, że nie było już miejsca dla nowych budyneczków. Biura przeniosły się do stawianych naprędce kontenerów.
Tę sytuację wykorzystał burmistrz sąsiedniej gminy. Pojawił się z propozycją zakupu dowolnej ilości ziemi na bardzo korzystnych warunkach w jego gminie, pod warunkiem wybudowania tam nowej fabryki. Jak wiadomo, duża firma to podatki dla gminy, to zatrudnienie dla jej mieszkańców
i rozwój infrastruktury, a także kolejni inwestorzy. W 2004 roku zakład Altatec przeniósł się do nowego budynku w Wimsheim. Po kolejnym roku okazało się, że należy podwoić produkcję i nowy budynek znów okazał się za mały. Mając ziemi pod dostatkiem, postanowiono rozpocząć budowę kolejnej hali i nowych budynków biurowych. W 2007 roku podwojono powierzchnię fabryki, a udziały wykupiła międzynarodowa grupa finansowa pod kierunkiem bardzo znanego biznesmena i byłego członka zarządu firmy Straumann (od 1994 do 2000), Szwajcara o nazwisku Jürg Eichenberger. Do grona inwestorów dołączył również największy dystrybutor stomatologiczny na świecie, firma Henry Schein z USA. Firma Altatec stała się firmą córką grupy Camlog Biotechnologies AG i współwłasnością koncernu Henry Schein.

Zastrzyk kapitałowy umożliwił rozwój. Konstruktorzy systemu odsprzedali swoje udziały i stali się ambasadorami oraz klinicznymi doradcami firmy. Obecnie Camlog zatrudnia ponad
360 osób. Biura firmy znajdują się w Bazylei, w Szwajcarii, fabryka natomiast w Wimsheim, w Niemczech.

Od 2011 roku Camlog Biotechnologies AG zajmuje pierwsze miejsce pod względem sprzedaży implantów w Austrii i na Węgrzech. W 2013 firma objęła pozycję lidera, biorąc pod uwagę liczbę implantów sprzedanych w Niemczech.

Jak doszło do pojawienia się implantów CAMLOG w Polsce?

W 1999 roku po kursie praktycznym dotyczącym wykorzystania biomateriałów, w trakcie którego dr Ackermann prezentował również implanty CAMLOG, otrzymaliśmy propozycję dystrybucji tego systemu w Polsce. Byliśmy wtedy jeszcze za małą i za młodą firmą. Działaliśmy na rynku zaledwie cztery lata, od 1995 roku.
Stwierdziłem wówczas, że nie podołamy temu zadaniu. To w ogóle były czasy, w których zarejestrowanie produktu medycznego na polskim rynku i dopuszczenie go do dystrybucji oznaczało dwa, trzy lata ciągłych upokorzeń, wożenia ton dokumentacji i płacenia horrendalnych sum za rejestrację w Instytucie Leków. Droga przez mękę. I ani my, ani firma Camlog nie mieliśmy funduszy na ten cel.

Jednak przez lata wielu współpracujących z nami wykładowców międzynarodowych, z którymi pracowaliśmy, promując regenerację kości przy użyciu biomateriałów Geistlich, stało się użytkownikami systemu CAMLOG. To bardzo znane nazwiska. Oni również zachęcali nas do poznania tego systemu. W międzyczasie system CAMLOG trafił do dystrybutora we Wrocławiu. Wejście Polski do Unii Europejskiej uprościło procedury rejestracyjne. Prowadziliśmy wówczas kursy z chirurgii regeneracyjnej i implantologii, współpracując z firmami: Biomet 3i, wchodzącym na Polski rynek Friadentem, od 1997 roku z Nobel Biocare i wieloma innymi. Uważaliśmy, że implanty w naszej ofercie popsują relacje z tymi firmami.

Tymczasem konkurenci firmy Camlog zorientowali się, że potencjał tkwiący w biomateriałach otwiera przed nimi nowe możliwości biznesowe. Nasi dawni przyjaciele i stronnicy zaczęli podbierać nam klientów, oferując im biomateriały w pakietach przy zakupie implantów. Nie zawsze były to dobre biomateriały, ale stanowiły one ciekawą alternatywę. Ówczesnemu dystrybutorowi systemu CAMLOG w Polsce przez sześć lat nie udało się wypromowanić go, doprowadzić, by znalazł się na pozycji, na jaką zasługiwał. W Europie CAMLOG sprzedawał się coraz lepiej, a w Polsce było coraz gorzej.

Lekarze, którzy byli użytkownikami systemu, monitowali o pomoc u producenta. Na tę sytuację nałożyła się zmiana na stanowisku dyrektora firmy Camlog, został nim były dyrektor producenta, z którym współpracowaliśmy już 12 lat.

W 2009 roku otrzymaliśmy kolejną propozycję współpracy. Negocjowaliśmy bardzo długo i przerwaliśmy rozmowy. Jednak naciski nie ustawały. Poproszono nas, aby zrobić wyjątek i pomóc jednemu z polskich implantologów, wieloletniemu użytkownikowi systemu CAMLOG w Polsce. Napisał on list, opisując swoje niezadowolenie z serwisu w Polsce, i pokreślił, że z dużym żalem będzie musiał zrezygnować z pracy z implantami, a robił to już od 6 lat. Po pewnym czasie stwierdziłem, że należy zająć się tym tematem. Pojechaliśmy do fabryki i po jej obejrzeniu oraz poznaniu zespołu pracującego w firmie stwierdziliśmy z żoną (dyrektorem finansowym FM Dental), że wracamy do negocjacji. W 2011 roku zostaliśmy oficjalnym dystrybutorem produktów firmy Camlog. No i zaczęła się ciężka praca, zmiana wizerunku w odniesieniu do serwisu, promowanie, pozycjonowanie…

A konkurencja nie śpi…

Konkurencja nie śpi… Pamiętam, że tuż przed naszym oficjalnym startem w 2011 zaczął się czarny PR kreowany przez wiele firm. Dawni partnerzy, firmy implantologiczne, z którymi pracowaliśmy przy różnych projektach, postanowiły zadbać o to, aby nam się nie udało. Ktoś zobaczył nas na targach IDS w Kolonii w kwietniu 2011 roku na stoisku firmy Camlog, ktoś inny domyślił się, co się święci, obserwując nasze aktywności biznesowe.

Widać, bardzo obawiano się zarówno samego produktu, jak i naszej pozycji w Polsce.

Kiedy już wprowadziliśmy systemy firmy Camlog na rynek, bardzo wiele osób mówiło, że to kiepskie systemy, bardzo złej jakości. Zrobili wszystko, żeby nie dopuścić do wzrostu popularności firmy Camlog w Polsce.

W takich okolicznościach narodził się pomysł wycieczek do fabryki w Wimsheim. Chcieliśmy pokazać lekarzom, jak jest naprawdę. Zapragnęliśmy, aby nasi przyszli klienci zobaczyli na własne oczy to, co przekonało nas do współpracy z firmą: fantastyczny zespół, niewiarygodną dbałość o szczegóły i najnowocześniejszą technologię produkcji, jaką można sobie wyobrazić w naszej branży. W kwietniu tego roku do Wimsheim pojechała już szósta grupa polskich lekarzy, w sumie fabrykę odwiedziło dotąd prawie
200 osób. Nikt teraz nie może głośno powiedzieć, że Camlog to firma niszowa. Ci, którzy byli, swoje widzieli. Taki był nasz pomysł na budowanie wizerunku. Stwierdziliśmy, że nawet jeśli są to bardzo kosztowne wyjazdy, to lepiej inwestować w tego typu działalność, niż wydawać pieniądze tylko na reklamę w kolorowych pismach. Lepiej skupić się na profesjonalnym budowaniu wizerunku i pokazać standardy pracy całej organizacji. Tak wygląda historia budowania pozycji marki Camlog w Polsce. Nie była to droga usłana różami, a nawet jeśli, to nie płatkami róż, lecz raczej ich kolcami. Przeszkody utwierdzają nas jednak w przeświadczeniu, że podjęliśmy dobrą decyzję.

Camlog przyznaje również granty naukowe.

Udało nam się doprowadzić do współpracy w zakresie promowania polskiej myśli naukowej – trzy granty na prace naukowe w Polsce, przyznane przez Camlog Foundation.
Są to badania na skalę światową. To duży sukces również dla Camlog Foundation, która sponsoruje akcje tego typu i przyznaje granty materiałowe i finansowe na takie aktywności.

W Polsce w tej dziedzinie nawiązaliśmy współpracę z trzema ośrodkami we Wrocławiu, w Warszawie i w Krakowie.

Staramy się promować implanty CAMLOG w powiązaniu z nauką, badaniami klinicznymi i praktyką. Dla wielu lekarzy implant to po prostu śrubka. W pewnym sensie to prawda. Pytanie jednak, co na tej śrubie uda się nadbudować. Implanty nie zostały wymyślone po to, aby je po prostu wprowadzić w kość. Mają za zadanie odtworzyć funkcję i estetykę utraconych zębów. I jeszcze więcej. Często również całego układu stomatognatycznego. Najważniejsza jest zatem protetyka. Jeśli ta protetyka jest logicznie pomyślana i jednoznaczna pod względem swojej funkcji, to lekarz jest w stanie lepiej zaopatrzyć pacjenta, a efekt leczenia będzie stabilny przez długie lata. To jest najważniejsze zadanie implantoprotetyki stomatologicznej. To jest też to, z czego firma Camlog słynie i dlaczego osiąga tak duży sukces w krajach niemieckojęzycznych. CAMLOG to również bardzo przewidywalny system protetyczny. Umożliwia backward-planning, czyli dopasowanie formy do funkcji, Jest to filozofia leczenia coraz mocniej obecna w Polsce. Oczywiście w implantologii, podobnie jak w wielu innych dziedzinach, ma miejsce bardzo silny trend do redukcji kosztów. Wtedy ostateczny efekt leczenia, czyli „funkcja”, narzucany jest przez „formę”, czyli – mówiąc w uproszczeniu – pacjentowi coś się wkręci, wysyła się go do pracowni i mówi: zróbcie mi na tym „coś”. Oczywiście, nie można generalizować, jest wielu znakomitych specjalistów i to grono stale dynamicznie powiększa się. W krajach, w których wolnorynkowa stomatologia ma dłuższą historię, najpierw ustala się pozycję protetyczną, sprawdza ewentualne dysfunkcje, planuje położenie i kształt przyszłych koron zębów w odniesieniu do warunków anatomicznych i w zależności od tego projektuje się, gdzie powinny znaleźć się uzupełnienia i jak powinny wyglądać, a potem w jaki sposób implanty mają wspierać te uzupełnienia, i gdzie je należy wszczepić. To jest podejście – mówiąc górnolotnie – nieco bardziej holistyczne. I tam, gdzie występuje tego typu podejście – w gabinecie polskiego czy zachodnioeuropejskiego implantologa – tam osiągana jest jakość. Samo wszczepienie implantu nie jest problemem. O sukcesie w implantologii mówi się po minimum 5 latach od zabiegu. Bowiem implant poddany za dużym obciążeniom funkcjonalnym ulegnie dezintegracji. Takie perspektywiczne podejście w Polsce dopiero staje się popularne. Niestety poziom zamożności naszego społeczeństwa sprawia, iż w wielu gabinetach liczy się tylko cena, jak najniższa oczywiście. Jakość produktów schodzi na dalszy plan. Trzeba mieć jednak na uwadze, że świadomość społeczna rośnie, przybywa również prawników specjalizujących się w wydobywaniu pieniędzy od lekarzy, a na dobrą reputację pracuje się latami. Stosowanie tanich, niesprawdzonych podróbek może przyczynić się do nadszarpnięcia dobrej opinii.

Świadomość pacjentów rośnie…

… a tanich systemów implantologicznych stopniowo przybywa. Część lekarzy stara się wykorzystać tę sytuację, np. reklamując się na Grouponie po to tylko, aby zaoferować niższą cenę. W większości krajów zachodnich tego typu promocje są prawnie zakazane. Jestem również przekonany, że stawianie na promocje cenowe nie jest najlepszą drogą do budowania pozycji rynkowej kliniki czy też samego lekarza. W ostatecznym rozrachunku dla pacjenta liczy się jednak jakość leczenia.

Implanty stają się coraz popularniejsze. Systemy firmy Camlog są markami premium. Natomiast firm, które produkują, dystrybuują implanty, jest bardzo dużo.

Firm, które produkują implanty, jest na świecie ponad 600. Niektórzy podają, że na przykład w północnych Włoszech w każdym garażu jest jakaś firma, która produkuje implanty; jest tam chyba 360 producentów implantów stomatologicznych. W Korei podobnie. W Izraelu także. Do Polski weszło też bardzo dużo firm „garażowych”, które zagranicą w ogóle nie miałyby szans powodzenia. Konkurencja jest duża. Szczęśliwie dla nas zachodzą zmiany także u liderów rynku. Jest bardzo dużo systemów nowych, małych, niszowych, które także zabierają miejsce dużym graczom. Robi się ciekawie. Przetrwają najlepsi. I najbardziej odporni finansowo.

Państwo swoją stabilnością mogą wygrać…

Próbujemy znaleźć dla siebie miejsce na polskim rynku. Stworzyć strukturę, która będzie działała. Trochę czasu to nam pewnie jeszcze zabierze, ale póki co liczba naszych klientów stale rośnie.

A jakie inne formy promocji przewiduje pan jeszcze dla marki Camlog i dla systemów implantologicznych?

Planujemy sporo aktywności edukacyjnych dla lekarzy. W najbliższym czasie, jak już zresztą dzieje się od prawie 3 lat, Camlog będzie widoczny na większości znaczących imprez implantologicznych w kraju. W listopadzie kolejny, 3. już Camlog Study Club w Krakowie z bardzo znanymi postaciami europejskiej implantologii w rolach głównych, we wrześniu i październiku cztery wykłady dr. hab. n. med. Michaela Stimmelmayra z Bawarii, kursy w Instytucie Anatomii w Wiedniu, w listopadzie wizyta dr. Karla Ludwiga Ackermanna i spora sesja na kongresie w Warszawie. Planujemy też kursy dr. Petera Randelzhofera z Monachium, prof. Giulio Rasperiniego z Mediolanu. Już od półtora roku prowadzimy kursy dla początkujących u dr. n. med. Macieja Stupki z Krakowa. Mamy też potencjał organizacji kursów wyjazdowych w Berlinie, Baden-Baden, Filderstadt, Monachium. Być może będzie to też Uniwersytet Maryland w USA. Jeśli tylko będą chętni, to możliwości nie zabraknie. Dość powiedzieć, że w samych Niemczech firma Camlog organizuje ponad 1000 kursów praktycznych rocznie.

A oferta implantologiczna?

Mamy w tej chwili trzy systemy implantów. Dwa obsługiwane przez ten sam system instrumentów chirurgicznych i protetycznych: CAMLOG (połączenie proste Tube-in-Tube), CONELOG (połączenie stożkowe z indeksowaniem) oraz najnowszy iSy by Camlog – system ekonomiczny. iSy ma pewne ograniczenia kliniczne, ale jestem przekonany, że dzięki prostocie rozwiązań i znakomitej jakości będzie zdobywał coraz więcej klientów. iSy jest tańszy niż CAMLOG czy CONELOG, ale jest systemem produkowanym przez znaną, dużą firmę. Paru lekarzy mówiło mi już, że jak pacjenci słyszą o niektórych krajach pochodzenia implantów, to nie chcą, żeby im je wszczepiano. Bardziej ich przekonują silne, europejskie marki. Myślę, że nasza propozycja jest dobrą alternatywą właśnie dla tych pacjentów.

Który produkt z Państwa oferty jest obecnie na pierwszym miejscu? Czy implantologia jest najważniejsza?

Mamy trzy główne linie produktowe. Znieczulenia The Wand; biomateriały firmy Geistlich, które od 1997 r., historycznie rzecz biorąc, stanowią istotną część naszego biznesu. Implantologia staje się taką naszą „trzecią nogą”. Mamy też w ofercie linię Piezosurgery do ultradźwiękowej chirurgii kostnej, którą sprzedajemy od 2001 roku, a więc już trzynaście lat. I jesteśmy liderem tej technologii na rynku w Polsce. Jesteśmy także dystrybutorem znakomitych lup firmy Sandy Grendel ze Szwajcarii oraz materiałów szewnych niemieckiej firmy Serag-Wiessner. Naszą misją jest oferowanie produktów najwyżej jakości. Jak mówię wszystkim naszym handlowcom w firmie: „Nie sprzedajemy chińskich noży”.

Od marca The Wand dostępny jest w ramach nowego modelu współpracy, zwanego „Dobrą umową”. Na czym ona polega?

Producentem systemów The Wand jest amerykańska firma Milestone Scientific. Urządzenia są sprzedawane w wielu krajach, ale to właśnie my jesteśmy nr 1. Robimy to najskuteczniej spośród wszystkich dystrybutorów. Mamy na tyle mocną pozycję, że udaje nam się wynegocjować korzystniejszą cenę zakupu na urządzenia niż pozostałym krajom. Oferujemy przyjazną cenę dla kupującego i jesteśmy w stanie zaproponować bardzo atrakcyjną umowę, Udostępniamy urządzenie za rozsądną kwotę, pod warunkiem comiesięcznego zakupu określonej, w zależności od potrzeb kupującego, liczby jednorazowych końcówek do znieczuleń. Równocześnie uczymy i pokazujemy stomatologowi, jak jego praktyka będzie się mogła rozwijać. Nie tylko sprzedajemy, ale przekazujemy też filozofię podejścia do pacjenta. I to napędza również biznes lekarza. Proponujemy większą przewidywalność, większą powtarzalność wykonywanych znieczuleń, większy komfort; zmniejszamy stres pacjenta przed wizytą i zachęcamy do leczenia. Jak zwykle gdy takie urządzenie odnosi sukces, pojawia się wielu naśladowców, na rynku zaczynają funkcjonować podobne urządzenia. Na nasze szczęście ta technologia jest opatentowana i nie można jej kopiować. Konsekwentnie w Europie wchodzą w życie normy, które określają zasady stosowania urządzeń i akcesoriów jednorazowych. Niektórzy mówią: „Wand jest drogi, bo każda końcówka kosztuje”. Owszem, ale każda końcówka jest sterylna, a lekarz oszczędza na kosztach sterylizacji i przygotowania do pracy.

Praca, pracą, kiedy znajduje Pan czas na przyjemności?

O to bardzo trudno. Jeśli tylko mam czas, to gram na perkusji albo jeżdżę na motocyklu. To są moje pasje od ponad 30 lat. Staram się jeździć na motocyklu z dentystami. Mam paru znajomych, którzy też jeżdżą, i czasami się spotykamy. Wtedy właśnie łączę przyjemne z pożytecznym. A jeżeli chodzi o granie, to staram się grać na imprezach dla stomatologów, co tworzy wartość dodaną. To się często udaje. Nie jestem sobie w stanie pozwolić na rzucenie tego, co robię w tej chwili, i zajęcie się graniem, choć ponad trzydzieści lat temu było to moim marzeniem. Chciałem zrobić z tego sposób na życie. Nie udało się. Trzeba było znaleźć coś innego, co sprawia satysfakcję i przynosi bardziej przewidywalne dochody.

A płyta?

Płyta jest. Konkretnie, ukazały się trzy płyty autorskich kompozycji. Zrobiliśmy akcję „Uśmiech dla dziecka” w 2007 roku, do współpracy w akcji zaprosiliśmy 33 kliniki w Polsce i wyleczyliśmy stomatologicznie 700 dzieciaków z domów dziecka. Na płycie promującej tę akcję zagrało sporo znanych gości. Choćby Jerzy Styczyński z grupy Dżem, Marek Raduli z Budki Suflera czy Stefan Machel z TSA. Odniosła ona duży sukces i zyskała spore grono fanów. Później nagraliśmy DVD koncertowe. Nagraliśmy też trzecią studyjną płytę, która również odniosła spory sukces. Aktualnie mamy nowy skład i gramy nowy program. Ostatnio zagraliśmy na Gala Party Europejskiej Akademii Stomatologii Pediatrycznej (EAPD) w Operze Gdańskiej dla 650 delegatów z całego świata.

Znalazł pan świetny pomysł na połączenie pracy i przyjemności.

To tak fajnie wygląda tylko z zewnątrz. W rzeczywistości wymaga wielu wyrzeczeń, przysparza stresu, ale bez tego byłoby mi trudno. Ktoś, kto kiedyś wszedł na scenę, wie, że ciężko bez niej wytrzymać.

Brakuje czegoś.

Tak.

Adrenaliny, tak?

Oczywiście. Jest też czasem trema, ale jak jest się dobrze przygotowanym, to się o niej zapomina.

Wracając do stomatologii, zapytam jeszcze o certyfikat rzetelności, który Państwo otrzymali. Czy jest to dla Państwa istotna sprawa?

Tak, to pokazuje, że firma stara się być pozytywnie postrzegana przez swoich partnerów. My wymagamy rzetelności, czyli tego, żeby nasi klienci byli wobec nas solidni, ale z drugiej strony staramy się dogadać i jesteśmy zorganizowani. Zapewniamy, że dostarczamy dobre produkty. Czasami wystarczy krótka chwila, żeby stracić renomę i o tym trzeba pamiętać. Trzeba być pokornym. Na pewno nie jest to łatwe. Takie certyfikaty świadczą o tym, że ktoś z zewnątrz ocenia nas dobrze.

A restrukturyzacja?

Rozpoczęliśmy restrukturyzację całego działu handlowego. Handlowcy mają do czynienia z dużym stresem, relacje z klientami nie zawsze są łatwe. Stomatolodzy często przenoszą stresy swoich pacjentów na nas. Bywa, że kontakty między nami a naszymi klientami są nerwowe. Zupełnie niepotrzebnie. Nie każdy z naszych ludzi jest to w stanie unieść. Trzeba się naprawdę sporo napracować, żeby zarobić pieniądze w tej branży. Zawsze trzeba się przygotować na dużą konkurencję. Aby się rozwijać i iść do przodu, od czasu do czasu potrzebne są zmiany. Poza tym internet, media, to wszystko wymusza zmianę podejścia.

Tak samo jak pozycja na rynku.

Tak. Żadna z dużych firm nie może być pewna swojej pozycji.

Część firm kryzys zgubi, prawda?

Owszem. Kiedy fala zaczyna się podnosić, to wtedy z reguły się spada. Na rynku komputerowym najlepszym przykładem tego były IBM, Microsoft. Z kolei dobrym przykładem konsekwencji był Apple, który potrafił wyciągnąć wnioski z potknięć. Ale nagle, gdy wszystko wydawało się być poukładane, zaszły duże zmiany. Myślę, że w stomatologii jest podobnie.

Patrząc przez pryzmat dwudziestu lat istnienia firmy FM Dental, jak zmieniała się polska stomatologia?

Myślę, że polska stomatologia zmieniała się tak jak polska gospodarka. Następowała powolna specjalizacja. Przede wszystkim polscy lekarze zaczęli dość szybko zdobywać relatywnie wysokie umiejętności w stosunku do swoich kolegów z innych krajów. Stomatologia w Polsce dość szybko osiągnęła wysoki poziom. Co prawda część usług jest jeszcze daleka od doskonałości, ale polska stomatologia niewątpliwie się sprofesjonalizowała, na rynku jest już dużo dobrego sprzętu i dużo dobrych technologii. Trzeba też niestety dodać, że wielu lekarzy uważa, że zarabianie pieniędzy jest niemoralne. Że to coś złego. I że jeśli ktoś z ich kolegów zarabia dobre pieniądze, to musi oszukiwać. A przecież lekarze prowadzący praktyki są również przedsiębiorcami i menedżerami. Skoro ktoś jest dobry w tym, co robi, to powinno to być powodem do satysfakcji, również finansowej. Niestety przedsiębiorczość czy prowadzenie biznesu nie są w Polsce wykładane na studiach stomatologicznych.

Kiedy pracowało się lepiej? Na początku działalności FM Dental czy teraz?

Na początku lat 90. w Polsce nie było dobrych kątnic, turbin, nie było normalnego sprzętu, a radiologia była bardzo zaniedbaną dziedziną. Od tego czasu bardzo wiele się zmieniło. Pamiętam, jak w 1997 roku sprzedawałem pierwszy mikroskop i wszyscy w Polsce łapali się za głowy i mówili: jak to, mikroskop w stomatologii?! A teraz słyszymy: „Masz mikroskop? Nie masz? O, to niedobrze”. Polska stała się chyba europejskim liderem pod względem liczby mikroskopów w gabinetach stomatologicznych. Część z nich niestety stoi sobie grzecznie w kącie.

Wtedy było chyba ciekawiej. Były większe wyzwania, był większy głód wiedzy, organizowaliśmy bardzo dużo kursów, konferencji, spotkań, na które przyjeżdżało więcej uczestników niż obecnie.

Firma FM Dental prowadzi również szkolenia.

Tak, przygotowujemy bardzo wiele szkoleń, konferencji. Chociaż, kiedy patrzę na naszą aktywność, to widać, że przygotowujemy ich relatywnie mniej niż kiedyś. Dlatego, że ciężko jest rekrutować uczestników na wysokiej jakości, co za tym idzie, drogie szkolenia. Polscy lekarze niestety są tak zapracowani, że nie mają czasu czytać, mają też niewiele czasu, aby się dokształcać.

Spotkałem się już z sytuacją, że w Polsce miałem problem z rekrutacją 30 osób na wykład znanego, europejskiego eksperta, a w Japonii na jego wykłady przychodzi po 2-3 tysiące lekarzy.

A jak pracuje się w Krakowie? Jaka jest jakość usług, jeśli chodzi o stomatologię w Polsce?

W Polsce pracuje się dobrze. Mamy wyzwania. Trudno się nudzić. Rodzące się klasy średnia i wyższa skłaniają do podnoszenia jakości usług. Krakowska stomatologia stoi na wysokim poziomie. Znam takich lekarzy, do których mam zaufanie i mógłbym się u nich leczyć. Często też polecam ich swoim znajomym.

Dziękuję za rozmowę.