Polscy stomatolodzy podbijają zagraniczne rynki

Czy to możliwe, że za dwa – trzy lata Brytyjczycy, Niemcy, Skandynawowie, Rosjanie będą masowo leczyć zęby i wstawiać implanty w polskich klinikach dentystycznych? Będą przyjeżdżali na operacje ortopedyczne, kardiochirurgiczne, leczyć choroby nowotworowe czy kurować się w polskich sanatoriach? A panie, zamiast do Tajlandii, przylecą do Europy Środkowej, aby zrobić korektę powiek, usunąć zbędny tłuszczyk? Niewykluczone.

Program polskiego rządu – wypromowanie Polski jako kraju, do którego warto przyjechać w celach leczniczych, rehabilitacyjnych, diagnostycznych, poprawy własnego wyglądu – przynosi efekty. Obecność na kilku kolejnych targach branżowych w postaci eksponowanego stoiska narodowego oraz stoisk poszczególnych placówek sprawiła, że Polska została zauważona przez ekspertów jako nowy gracz na tym rynku. Kraj, który może stawać do walki z rywalami budującymi swoją markę od kilku lat, takimi jak Turcja, Jordania czy Indie. Wśród promowanych szpitali, klinik i sanatoriów jest także kilka klinik stomatologicznych.

Co to jest turystyka medyczna?

Co ukrywa się pod hasłem „turystyka medyczna”? Czy jeżeli pacjent przyjeżdża z zagranicy w celach wypoczynkowych, ma wypadek i trafi do szpitala w danym kraju, jest turystą medycznym? A obcokrajowiec, mieszkający w danym kraju, korzystający z usług placówek medycznych? Według statystyk obowiązujących w tej branży w takich przypadkach mówi się o zagranicznym pacjencie. Natomiast termin turystyka zdrowotna czy medyczna używamy w stosunku do podróży odbywanych w celach zdrowotnych. Czasem to pojęcie rozumie się szerzej, uwzględniając także: rehabilitację, dbałość o wygląd zewnętrzny, o dobrą kondycję fizyczną i psychiczną.

Z badań Grail Research wynika, że w 2012 roku wartość globalnego rynku turystyki medycznej wyniosła ok. 10 mld dolarów. Podczas targów turystyki medycznej w Monako w marcu 2013 roku, w czasie jednego z seminariów, stwierdzono, że obecnie około 50 krajów traktuje turystykę medyczną jako jedną ze strategicznych branż stanowiącą o rozwoju gospodarczym.

Kto przyjedzie do Polski?

W przeciągu roku Polskę odwiedziło prawie 300 tysięcy pacjentów – takie były szacunki Izby Gospodarczej Turystyki Medycznej sprzed dwóch lat. O bieżącą statystykę bardzo trudno, gdyż tak naprawdę nikt jej nie prowadzi. Wiadomo jednak, że do Polski przyjeżdża coraz więcej pacjentów, między innymi do klinik stomatologicznych, na operacje chirurgii plastycznej, na operacje ortopedyczne czy na rehabilitację do sanatoriów. Znaczną popularnością wśród obcokrajowców cieszą się także szpitale w miastach przygranicznych, np. przy granicy z Niemcami. Nie ma jednak zbiorczej statystyki tych wizyt.

Polska ma wiele atutów. Jesteśmy przyzwyczajeni do krytycznych opinii na temat naszej służby zdrowia, chociaż wiadomo, że nawet wśród placówek publicznych można wyróżnić dobre, a nawet znakomite. Jednak obok publicznej służby zdrowia mamy coraz więcej szpitali i klinik prywatnych, świetnie wyposażonych, dysponujących znakomicie przygotowanym personelem.

Trzeba również pamiętać, że Polska to kraj dużych osiągnięć medycznych i doskonałych lekarzy. Według EuroHealth Consumer Index 2012 opieka zdrowotna w Polsce oparta jest na poszanowaniu praw pacjenta. Rejestr praktyk lekarskich umożliwia sprawdzenie uprawnień i kompetencji każdego lekarza, u którego zamierzamy się leczyć. Prowadzi się u nas badania kliniczne na największą skalę w Europie Środkowej i Wschodniej – każdego roku ok. 500 badań o wartości 3% światowego rynku badań klinicznych.

Równocześnie Polska ma liczącą kilka wieków, unikatową w skali światowej, tradycyjną metodę kompleksowego leczenia i rehabilitacji poprzez leczenie uzdrowiskowe. Umożliwia to terapię wielu przewlekłych schorzeń, a czasem nawet uniknięcie operacji, np. ortopedycznych. Nasz kraj oferuje także usługi ponad 200 ośrodków wellness z najróżniejszymi zabiegami: odmładzającymi, upiększającymi, odchudzającymi, rehabilitacyjnymi. Jeżeli dodamy do tego informacje, że ceny procedur medycznych w Polsce są często znacznie niższe niż np. w krajach Europy Zachodniej, że nasz kraj ma znakomite położenie geograficzne i dobrą komunikację z resztą Europy, że – po leczeniu – można zostać dłużej, by zwiedzać i wypoczywać… W tej sytuacji oczywiste jest, że mamy duże szanse w rywalizacji o zagranicznych pacjentów.

– Z chwilą wejścia Polski do Unii Europejskiej otwarły się nowe możliwości oferowania usług medycznych na rynkach zagranicznych na nieporównywalnie większą skalę oraz z prostszymi procedurami, niż miało to miejsce wcześniej – mówi dr Krzysztof Gończowski z firmy DENTestetica, która bierze udział w rządowym Programie Promocji Turystyki Medycznej. – Dzięki swobodnemu przepływowi pacjentów w Unii Europejskiej oraz uproszczeniom w zakresie płatności dla chorych, np. z Wielkiej Brytanii, polski rynek usług medycznych stał się niezwykle atrakcyjny zarówno pod względem jakości, jak i pod względem finansowym.

Szanse polskiej stomatologii

Jak przedstawiają się szanse polskich stomatologów? W Europie liderem w turystyce medycznej stomatologicznej są Węgry. Ten kraj zdecydowanie dominuje, np. jeżeli chodzi o zagraniczne wyjazdy Niemców. Potencjał polskiej stomatologii jest jednak na tyle duży, a opinie na tyle dobre, że wiele polskich klinik może rywalizować z węgierskimi.

Według danych firmy badawczej PMR Research wartość rynku stomatologicznego w Polsce wynosi 10 mld zł, z tego 1,7 mld zł dopłaca klinikom NFZ. Firma Dental Travel Poland, pośrednicząca w organizowaniu przyjazdów zagranicznych pacjentów, szacuje, że przeciętnie ceny usług są w Polsce niższe o ok. 60% w porównaniu z innymi krajami europejskimi. W porównaniu z Wielką Brytanią te różnice plasują się na poziomie 50%.

Dental Travel Poland ocenia, że kliniki korzystające z jej pośrednictwa w ciągu ostatnich 5 lat obsłużyły 1000 pacjentów. Najczęściej przylatują bądź przyjeżdżają do Polski obywatele: Wielkiej Brytanii, Irlandii, Niemiec, Włoch, krajów skandynawskich, a także USA. Najbardziej interesuje ich wstawianie implantów, protetyka, nie mniej popularne jest wybielanie zębów, korony, leczenie kanałowe. Bardzo często przyjeżdżający to Polacy na stałe mieszkający zagranicą lub cudzoziemcy pragnący połączyć leczenie z wypoczynkiem, zwiedzaniem. Większe szanse mają więc miejscowości atrakcyjne turystycznie czy oferty „pakietowe”, czyli takie, w których oprócz leczenia jest także informacja, co może zwiedzić w najbliższej okolicy, w jakim hotelu się zatrzymać, w jaki sposób przemieszczać się po okolicy itp.

Na swojej stronie www.dentaltravelpoland.co.uk firma Dental Travel Poland reklamuje kliniki z Warszawy, Krakowa, Gdańska, Katowic, Łodzi, Poznania, Szczecina i Wrocławia.

Rządowe wsparcie promocji

Jeżeli, czytając ten artykuł, ktoś pomyśli, że warto obsługiwać zagranicznych pacjentów w swojej klinice dentystycznej, to powinien zainteresować się możliwościami uzyskania finansowego wsparcia swoich działań promocyjnych.

Turystyka medyczna jest bowiem jednym z priorytetów polityki turystycznej Polski. Plan jej promocji, pn. „Przygotowanie oraz realizacja koncepcji branżowego programu promocji branży turystyki medycznej”, finansowany z działania 6.5.1 i 6.5.2 POIG w ramach projektu systemowego Ministerstwa Gospodarki pn. „Promocja polskiej gospodarki na rynkach międzynarodowych”, realizowany jest od kwietnia 2012 roku i potrwa do marca 2015 roku.

Projekt realizuje konsorcjum trzech firm (Europejskie Centrum Przedsiębiorczości Sp. z o.o.; AMEDS Centrum Sp. z o.o.; Polska Agencja Informacji i Inwestycji Zagranicznych SA). Wszystkie zaangażowane podmioty mają wieloletnie doświadczenie, uzupełniają się, co zapewnia profesjonalną pomoc dla uczestników projektu w realizacji kampanii promocyjnych na rynkach międzynarodowych.

Przedsiębiorcy biorący udział w projekcie mogą ubiegać się o zwrot kosztów poniesionych na działania promocyjne, nawet do 75%. Zwrot należny jest np. za udział w targach międzynarodowych, w misjach gospodarczych, za szkolenia organizowane w kraju, a także za materiały marketingowe kliniki przygotowywane w związku z wyjazdem na te imprezy. Uczestnicy projektu płacą tylko 25% swoich realnych kosztów, np. za stoisko na targach, hotel i bilet samolotowy dla przedstawiciela kliniki. Nie pokrywają kosztów organizatorów, czyli konsorcjum, które wygrało przetarg na realizację projektu. Koszty ponoszone przez konsorcjum, w tym koszty katalogów z materiałami o uczestnikach projektu, organizacji wizyt studyjnych zagranicznych dziennikarzy czy podmiotów z branży turystyki medycznej, którzy spotykają się z przedstawicielami polskich klinik, pokrywane są przez Ministerstwo Gospodarki oddzielnie.

Na realizację projektu Ministerstwo przeznaczyło bowiem ponad 4 mln zł dla organizatorów (poddziałanie 6.5.1) oraz 5 mln zł na dofinansowanie uczestników projektu (poddziałanie 6.5.2). Jeżeli chodzi o drugą pulę pieniędzy, czyli przeznaczonych na dofinansowanie firm uczestniczących w projekcie, to według danych Ministerstwa Gospodarki na koniec sierpnia stan przedstawiał się następująco (tab. 1).

Z 38 placówek (liczba ta ulega zmianie, ponieważ wciąż dochodzą nowi kandydaci) wnioski o dofinansowanie złożyło 16 – niektórzy uczestnicy wybrali pojedyncze działania, np. udział w misji gospodarczej kraju, który ich interesuje jako potencjalny rynek. W takim przypadku nie przysługuje dofinansowanie, natomiast istnieje możliwość skorzystania z premii, jaką daje sam udział w programie, np. uczestnicząc w spotkaniach z zagranicznymi potencjalnymi partnerami czy dziennikarzami. Aby otrzymać dofinansowanie, trzeba wybrać minimum 50% liczby działań zaplanowanych na trzy lata, czyli minimum 11 działań. Przyjmowanie wniosków do poziomu 130% alokacji oznacza, że Ministerstwo zakłada pewną „nadwyżkę”, bo zdarzają się sytuacje, że ktoś nie spełnia kryteriów i nie otrzyma dofinansowania. Jak widać, wciąż pozostało sporo pieniędzy do wykorzystania.

Jak zostać uczestnikiem projektu? Wystarczy wypełnić deklarację, a potem podpisać umowę z liderem konsorcjum (firmą EuCP) i złożyć wniosek o dofinansowanie w Ministerstwie Gospodarki.

Kampania promocyjna prowadzona jest w następujących krajach: Dania, Szwecja, Norwegia, Niemcy, Rosja, Wielka Brytania i USA.

Najpierw dobry plan promocji

Wśród uczestników programu promocji turystyki medycznej jest pięć klinik stomatologicznych, w tym trzy z Krakowa: DENTestetica (MEDTOUR Sp. z o.o.),
INDEXMEDICA SA oraz ELŻBIETA HABERNY PROFDENT, ponadto Bellastoma Sp. z o.o. Praktyka Stomatologiczna z Torunia oraz PŁATEK Centrum ze Szczecina, oferujące także usługi z zakresu kosmetologii. Spośród tych firm trzy zdecydowały się na pełny udział w programie, trzy pozostałe wybrały pojedyncze działania.

Udział w projekcie turystyki medycznej to szansa na dużą pomoc finansową, a także organizacyjną przy przygotowaniu wyjazdu na targi, misje oraz promocyjną, gdyż informacja o firmie znajdzie się w katalogu czy w innych materiałach dystrybuowanych przez wykonawcę projektu promocji. To dużo, ale o wiele za mało, by liczyć na pozyskanie zagranicznych pacjentów tylko dzięki udziałowi w projekcie. Każda firma, mająca strategię ekspansji zagranicznej, musi zadbać o kilka elementów.

Po pierwsze,

klinika musi reprezentować odpowiedni poziom pod względem wyposażenia, wiedzy i doświadczenia lekarzy, profesjonalizmu całego zespołu. Konkurencja jest duża, a niezadowolony pacjent nie wróci.

Po drugie,

trzeba przygotować – samodzielnie lub wspólnie z pośrednikiem – logistykę przyjazdu i pobytu zagranicznego pacjenta.

Po trzecie,

przygotować odpowiednią ofertę. Należy pokazać pacjentowi, w czym jesteśmy wyjątkowi, czym różnimy się od konkurencji, np. w porównaniu do węgierskich klinik.

Po czwarte,

umiejętność „sprzedania siebie”, to znaczy przekazanie światu, że warto się nami zainteresować. Dotyczy to między innymi – chociaż nie tylko – udziału w imprezach targowych. Jeżeli przedstawiciele kliniki nie przygotują się do tego typu wydarzenia, to szkoda pieniędzy na wyjazd, chyba że ma to być tylko wycieczka służąca poznaniu branży.

Pierwsze efekty

W lipcowych targach w Londynie brała udział DENTestetica. Wypadła znakomicie na tle dosyć pasywnych innych firm. Jej przedstawiciele udzielali konsultacji zwiedzającym targi. Cały czas byli zajęci, ich działania nie tylko pozytywnie wpłynęły na wizerunek kliniki, lecz przełożyły się również na konkretnych brytyjskich pacjentów.

___________________________________________________________________________________________________

Przygotowania do targów

Co robić, aby dobrze przygotować się do udziału w takiej imprezie? Mówi dr Krzysztof Gończowski:

– Udział w targach turystyki medycznej zawsze był dla nas dużym wyzwaniem ze względu na olbrzymią konkurencję ze strony gabinetów stomatologicznych z innych krajów, które zajmują się taką działalnością od wielu lat i robią to absolutnie perfekcyjnie. Przed targami w ramach projektu Promocji Turystyki Medycznej przez dwa lata na własną rękę braliśmy udział w podobnych imprezach targowych, podpatrując i ucząc się od najlepszych. Nawet dzisiaj, po wielu latach działalności w branży turystyki medycznej, po każdych targach znajdujemy wiele elementów do poprawy. Podstawą jest oczywiście zespół pracowników z biegłą znajomością języka angielskiego, zaangażowanych w swoją pracę i rozwój firmy, a także odpowiednio skonstruowana oferta dla pacjentów z danego kraju. Aby taką ofertę stworzyć, zawsze wcześniej analizujemy sytuację w danym kraju pod względem aktualnych cen oraz dostępności poszczególnych procedur stomatologicznych.

Często korzystamy z materiałów publikowanych przez firmy ubezpieczeniowe, działające w branży stomatologicznej, oraz oczywiście dokładnie analizujemy oferty firm konkurencyjnych zwłaszcza z Budapesztu. Dla nas udział w targach jest swego rodzaju sprawdzeniem naszych kompetencji oraz doskonałą okazją do analizy i poprawy naszych procedur związanych z obsługą obcokrajowców.

Nic dodać, nic ująć.

Autor:

dr Ada Kostrz-Kostecka, szef projektu Promocji Turystyki Medycznej